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建材行业销售新手:电话营销的基本技巧
类别:技术资讯|管理营销  日期:2010-12-15  来源:一大把  点击率:100584  打印 关闭

 

    前几天一个刚刚入行做网络推广的年轻人“小帅”加了我的QQ,一开始聊天就迫不及待的抛出了一大串的问题,例如“电话营销有什么样的秘诀,第一次打电话和客户怎么说,怎么样减少客户拒绝,为什么我的一个同事面对的拒绝就少,成交率就高?”等。刚开始做电话营销,急于以业绩来证明自己的迫切之心我完全可以理解,我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法,尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学,必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞,只能是四处碰壁,撞得头破血流。
    在接下来的聊天中,我问“小帅”:每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗,你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗,你准备好了所需的资料和对客户要提出的问题了吗?“小帅”说:除了公司发给我的资料有所准备外,其他基本没有准备,有些方面根本就不知道怎样准备。我只能对他说:“这样下去只能是一次次被拒绝,因为你还没有准备好成功!”
    下面,我们就从电话营销的准备工作,顺利通过前台,需求探询,产品介绍,异议处理,要求成交等电话营销的基本流程来谈谈电话营销的基本技巧。
   
电话营销:做好万全的准备
    先来看一个案例:某网络公司业务员小王打电话到A公司,接起电话,小王开门见山:“张总您好,我是某网络公司小王,是做网站的,请问贵公司有网站吗?”电话那边很不耐烦地说:“我们有没有网站你不会百度一下?!”电话挂断了。小王陷入沉思中。很显然,小王的准备工作做得太不充分了。
    在商务谈判中,信息不对称的双方中掌握更多信息的一方处于优势地位。这个原则同样适用其他大多的商业活动。在电话营销过程中,你能了解客户的信息越充分,就越能准确的把握对方的需求,在销售洽谈的整个过程中就占有更多的主动权。因此,客户资料调查是电话营销准备工作的重中之重。客户资料的调查可通过多种途径进行,可通过历史资料的查找,间接的询问等。在互联网高度发达的今天,大多企业都在网上提供了全面的基本资料,网络检索就成了我们有用而高效的客户资料调查的基本方法。
    另外您应该对电话营销的基本知识进行学习,为自己勾勒出电话营销的基本流程。在对基本流程有一个全面了解的情况下,在各个环节上您需要做什么样的准备工作就非常明确了。比如在客户需求的探询阶段您应该设计什么样的问题,当客户提出异议的时候您应该如何应对,在产品介绍的过程中您可以向对方提供什么样的资料等等。
    总之,万全的准备才能打造成功的销售。在拿起电话之前,不妨问一下自己:我准备好了吗?
   
顺利达成前台引荐:你成功了一半
    我们还是先来看一个案例,上文中的小王打电话到B公司,在一段规范的语音应答之后是一个前台小姐的声音:“您好,这里是B公司,有什么可帮您?”小王开口便说:“转你们老板!”前台小姐很有礼貌地应答:“不好意思先生,您是哪里?找我们总经理由什么事情吗?”小王说道:“我是王总,找你们老板有重要事情,快转过去!”前台小姐显然是有些不耐烦了,但仍然压住嗓音委婉拒绝:“不好意思先生,我们总经理出差了!”小王依然很强势,“把他的手机号告诉我,我和他联系!”,前台小姐再次压低嗓音礼貌的回绝:“先生,我们是不能将老总的电话告诉陌生人的,再见!”电话那头响起了“滴滴”的挂断的声音。小王在这个与前台小姐的对话中并没有少浪费口舌,而且是按照公司的老业务员老李教给他的利用强势的夸大身份的方法意欲绕过前台,但显然他非常失败。
    笔者向来不赞同以某些欺骗甚至卑鄙的手段绕开前台的方法。如今,每家公司每天都会接到各种各样的推销电话,前台小姐在对付推销人员方面也可谓经验丰富,道行颇深。其实你所用的一些绕过去她的方法,也许她会比你用得更娴熟。所以笔者对每一个销售新手的提问作答的时候,都在强调适当的技巧是必要的,但不要去欺骗和运用卑鄙的手段。前台虽然并非公司的决策部门,但她仍然是公司的内部员工,对公司的情况也很了解,你何不先和他们交朋友,先从他们那里了解一些你想要的信息呢?况且,现在很多的中小企业根本没有全职的前台小姐,总机一般设在公司的重要部门—业务部,说不定接起你电话的正是你要找的人。
    所以前台小姐是不能用“绕”的,而是要通过她给你引荐你所要找的人。一般来讲,我们要成功地通过前台引荐,可从以下几个方面来做:
  
  1.直截了当法
    如果您对自己的产品足够了解和自信,您可以开门见山做自我介绍,并简单说明本次谈话能给对方以及公司带来的好处。我想正规的公司,对一些有建设性的沟通不会让前台把你挡在门外。
   
2.对前台表示应有的尊重,通过情感沟通提升对方对你的好感
    我们再来看一个案例:小王在经过了上述的那次碰壁之后,通过一些营销专家的讲座学习到了电话营销的技巧。他打电话到C公司,“您好,这里是C公司,有什么可帮您?”,电话那头依然是前台小姐模板式地应答。“小姐您好,我是某网络公司小王,本次去电是想与贵公司就网站建设和推广方面的工作做简短沟通。请问小姐贵姓?”小王礼貌的回答。前台小姐以稍微嘶哑的嗓音回答:“您好王先生,我免贵姓吴!”“吴小姐,听着您好像感冒了,多喝点水可能有好处!”小王依然彬彬有礼。吴小姐显然对这个陌生人的关心有些感动,回答说:“谢谢王先生的提醒!我帮您转网络营销部王经理好吗?”通过一段转接的乐曲电话很快被接起,小王进行了一次非常成功和开心的沟通。
    从以上的案例可以看出,小王对前台小姐这个大多数人不太重视的人物给予了细心的提醒和关心,引起了对方的好感,从而达成了成功的引荐。你如果把前台小姐仅仅当成了应答器而没有给予应有的尊重,她当然会同样对你冷冰冰不把你当人。将心比心,人人都有这样的心理。
    3.多尝试几个号码或分机。如果您实在不能通过前台引荐到您想沟通的对象,你可以拨打这个公司其他的号码或分机,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。如果您遇到了像财务这样的部门,他们的戒心要远远低于那些前台人员,甚至您误打误撞直接找到了你要找的人也说不定。

 



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