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做好建材销售必须要学会察言观色
类别:技术资讯|管理营销  日期:2010-12-15  来源:一大把  点击率:90132  打印 关闭

 

     市场在迅速演变,不论旧的销售模式如何演变,以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说,销售服务往往力有未逮,而通过售前导购可以立竿见影,于是人们日益重视终端销售。
    成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节,有些销售因为紧张,或不敢要求成交,或过于急于成交,错失成交良机。
    关于品牌、产品质量,我相信每一位有点销售技巧的销售都能表达出来,但是,每个人表达出来之后,传给顾客的感觉是不一样的:有的人表达出来顾客就容易接受,有的人表达出来顾客却不易接受,其原因就在于销售能否“看人下菜”,针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。
    价格永远是销售始终面对的问题。顾客永远追求物美价廉的,请注意:不一定是便宜的产品,而一定是让他占了便宜的产品。
    “便宜”是和其他同类产品相对照产生的,是顾客自我判断的结果,而占便宜是一种心理上的感觉。所以,我们的终端导购首先要满足客户的心理需求,而不是一定要把产品卖出低价。
    如何把价格问题处理得足够巧妙,实际考验的是销售人员的沟通功力。
    都说销售人员一定要学会“察言观色”,要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。这话不错,但要抓住其中三点精髓:
    1.购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征,而不是购买力。
    2.衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。 
    3.“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系,因为每个人的分析不同,得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群,可能得到让人啼笑皆非的结果。所以,以貌取人不可取。



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