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建材销售员如何用语言“钩”住客户的心
类别:技术资讯|管理营销  日期:2010-12-15  来源:一大把  点击率:62328  打印 关闭

 

    销售的过程也是一个与人交流沟通的过程,交易是否达成,关键是看销售员能否用语言“钩”住客户的心,那么,销售员如何用语言“钩”住客户的心呢?本文就介绍了三大方法,可供参考。

    方法一:对待不同人要用不同语言
    张三在周老板的家具店里任大堂经理。周老板要清理库存,鞋柜大甩卖。应该说,这是张三“立功受奖”的绝好机会。于是,黄纸绿字的海报就立在了店门口两旁,非常引人注目。
    张三见一拨小青年看完海报步入店,就赶紧说:“本店品牌鞋柜出血大甩卖,原价2160元,现降为980元,物美价廉。”未成想,其中一青年却说:“降价没好货!再说了,你去问问所有的老板们,有哪一个敢说他出血大甩卖?骗人也不动动脑子。谁不知道这一品牌的鞋柜成本价是780元,还降价呢!”小青年一席话,把张三戗得只有大喘气的份儿,没有还嘴反驳的理由。因为这个品牌的鞋柜是他亲自和老板一块儿去进的,就是780元,现在降价980元岂不是睁着眼睛说瞎话吗?难道说,这是顾客的不对吗?任何人站在任何角度都不会说顾客的不对,而是作为营销人员的张三说话有问题。
    假如张三有这个“不同人群,不同场合,不同时间”的营销语言,自然会对那一拨进店的年轻人说:本品牌是大家熟知的著名品牌,本店因为流动资金少,业务量大,所以让利销售,朋友们不妨看看?而后再加上,“让利销售”是因为流动资金紧张,业务量大而非纯粹的卖不了降价处理,试想,那“挑刺,反驳”的年轻人还有话说吗?退一步说,即便是小青年还有话要讲,也不会因被激起的不满而非说不可了。

    方法二:善待问价给顾客一个亲切感
    回答顾客的问价是营销人员的家常便饭,怎样回答?以什么样的口气回答也是基本常识,可这些“家常便饭”和“基本常识”在有些营销人员嘴里却“吃”出了别味,一是不耐烦,尤其是对待那些只问价不买货的顾客,连问三声,营销人员要么自找借口抽身离开顾客,让顾客“坐冷板凳”;要么嘴含“冷箭”狠狠地说:“买吗?”言外之意,不买别问价。
    二是过分热情,顾客一句问价,营销人员有十句回答,弄得顾客逆反心理很重。三是掌握不住语调和语速,大声小气惊得顾客够戗不说,还让顾客听的透不过气来。是什么原因导致了营销人员无常规性地回答问价的现象,究其原因虽然很多,但最根本的一条是没有心理学常识,费了九牛二虎之力,惹得顾客讨厌。
    有这么一件事。那天,受朋友之托为其购买一个置物架,于是来到一家家具店问价,其中有一家店主很热情,见我问价后想离开就对我说:“价格好商量,我保证在相同款式、相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中没数,你可以再到其他店里看一看。”临走时他还对我说:“买不买不要紧,欢迎您再来,我不会让你吃亏的!”你别说,几家转过来,最终我还是回到原来那一家家具店以最低价买了一台置物柜。

    方法三:努力创新广告语力求独特
    平庸甚至落后的广告语,不仅让人感觉不亲不近,甚至出现逆反心理。不可否认,广告语言是商家促销的有力方式,但做得不好,不仅仅是浪费财力的小问题,而是反映出一个商家素质低下的大问题,甚至惹出麻烦。人们不妨去逛一下大街,数一数商家的广告语有多少雷同的。比如“顾客至上,信誉第一”几乎占了所有商家的两扇大门。再看看品牌家具店的橱窗里又有几家不写:“名家设计”、“环保家具”之类的广告语言招徕顾客?结果如何?甚至有的商家花大价钱到媒体上做类似的广告,真不知道他们给谁做的。理性的商家是不会随意推出雷同广告语的。推出新颖吸引人的、独一无二的广告语也是吸引客户的好办法哦。

 



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